pro acti.eu szkolenie techniki sprzedazy negocjacje 03
Sprzedaż i negocjacje, Szkolenia

Sztuka negocjacji i obrona marży

Próbując oprzeć się presji klienta, który wszelkimi sposobami stara się zbić cenę i wynegocjować najkorzystniejsze warunki kupna, handlowcy coraz częściej odczuwają potrzebę podniesienia własnych kwalifikacji zawodowych. Szkolenie to przedstawia szeroką gamę technik negocjacyjnych umożliwiających skuteczniejszą sprzedaż.

SKIEROWANE DO:

  • kierowników działów sprzedaży
  • doświadczonych handlowców stawiających sobie za cel utrzymanie rentowności sprzedaży dzięki podnoszeniu poziomu negocjacji w coraz bardziej wymagających warunkach rynku.

CEL:

Szkolenie to umożliwi uczestnikom zastosowanie prostej metody przygotowania negocjacji, lepszą obronę swoich ofert, oparcie się presji klienta oraz skuteczne negocjowanie. Jest ono doskonałym uzupełnieniem szkoleń z zakresu technik sprzedaży.

PROGRAM:

Ekonomiczne znaczenie negocjacji

  • absolutny wymóg: obrona własnej marży
  • przygotowanie negocjacji: analiza bezpośrednia

Układ sił kupujący-sprzedający

  • zrozumienie znaków przekazywanych przez kupującego
  • pytania pozwalające wpływać na układ sił
  • złote zasady

Przygotowanie skutecznych negocjacji

  • przygotowanie negocjacji: cele, punkty graniczne, poziom wymagań
  • przygotowanie według reguły A/W (Argument/Wymóg)
  • matryca zastrzeżeń

Obrona ceny

  • w którym momencie mówić o cenie
  • 5 technik bezpiecznej prezentacji ceny
  • obrona ceny w trudnych sytuacjach

Sprzedawać korzystnie

  • metoda cztero-etapowa: argumenty na każdy zarzut
  • ustępstwo za ustępstwo
  • trudne przypadki: negocjacje z osobą nieupoważnioną do samodzielnego podjęcia decyzji

Pułapki zastawiane przez kupującego

  • tricki stosowane przez kupujących
  • błędy, jakich trzeba się wystrzegać
  • klasyczne sytuacje: pat, blokada, wszystko albo nic
  • od walki o układ sił do poszukiwania wspólnych rozwiązań

JAK PRZEBIEGA SZKOLENIE:

Szkolenie to bazuje na aktywnym uczestnictwie całej grupy. Analizowane techniki są następnie utrwalane przez ćwiczenia praktyczne. Uczestnicy odwołują się do przypadków negocjacji napotkanych w trakcie ich codziennej pracy.