Psychologia negocjacji
Sprzedaż i negocjacje, Szkolenia

Psychologia negocjacji

Negocjacje stanowią część życia zawodowego, prowadzone są z członkami ekipy, partnerami, klientami. Negocjując trzeba umieć budować mocne relacje oparte na wzajemnym zaufaniu. Szkolenie to dostarcza narzędzi i metod niezbędnych do przeprowadzenia efektywnych negocjacji.

SKIEROWANE DO:

Wszystkich osób, które prowadzą negocjacje oraz które utrzymują kontakty z klientami.

CEL:

  • sprawdzenie własnych praktyk negocjacyjnych
  • wypracowanie własnego stylu negocjacji
  • poznanie skutecznych metod negocjacji

PROGRAM:

Budowanie klimatu do rozpoczęcia negocjacji

  • negocjacje pozycyjne versus negocjacje integracyjne
  • strategia negocjacji pozycyjnych
  • komunikacja w negocjacjach nastawionych na współpracę

Przygotowanie się do procesu negocjacji

  • proces równoważenia wskaźników sił w negocjacjach; jak go uzyskać?
  • współczesne podejście do procesu negocjacyjnego
  • nastawienie wobec sytuacji negocjacyjnej

Wykorzystanie analizy transakcyjnej w negocjacjach

  • zasady skutecznego porozumiewania się
  • transakcje i gry w negocjacjach (wg koncepcji Berne`a)
  • kontrtaktyki wobec gier

Komunikacja niewerbalna

  • znaczenie mimiki, gestów, postaw ciała
  • strefy gestów
  • spójność komunikatów werbalnych i niewerbalnych

Metody rozwiązywania trudnych sytuacji negocjacyjnych

  • jak obejść pat w negocjacjach?
  • impas w negocjacjach – radzenie sobie z nim
  • umiejętność świadomego odejścia od stołu i wiedza jak powrócić
  • przyjmowane postawy emocjonalne
  • cechy dobrego negocjatora

Techniki wywierania wpływu oraz chwyty psychologiczne

  • zły i dobry policjant (manipulacja emocjami)
  • wpędzanie rozmówcy w kompleks niższości (manipulacje skoncentrowane na samoocenie)
  • wszystko albo nic (manipulacje poczuciem kontroli)
  • efekt „Columbo”… (manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach)
  • techniki perswazji
  • techniki przeciwdziałania manipulacjom

JAK PRZEBIEGA SZKOLENIE:

Intensywne ćwiczenia w małych grupach z użyciem kamery. Doświadczony negocjator- psycholog udziela indywidualnych wskazówek każdemu uczestnikowi szkolenia.